文丨酒业家孙静
随着《中智自由贸易协定》签订，年1月1日起，智利葡萄酒进入“零关税”时代，进一步巩固了智利葡萄酒在中国市场的“性价比”优势。凭借“好喝不贵”笼络了相对广泛的受众群体的同时，智利葡萄酒也暴露出品牌力不足、价格战激烈、市场混乱等问题。“想买更好的酒时，就要考虑其他国家了”有消费者坦言。
当智利葡萄酒试图“拔高”，选择渠道规范化和深耕消费者时，智利葡萄酒在中国的市场格局能否被改写？9月7日在京举行的“逸香智利冰川酒庄战略合作签约仪式暨古藤神树新品发布会”抛出了这样的思考。
渠道“治乱”能否“拔高”智利葡萄酒？
事实上，古藤神树系列在年便已进入中国市场，但这个在北美市场“干败”红魔鬼的智利葡萄酒品牌，在中国市场却始终未能真正发力。
而年以来，智利葡萄酒在中国市场展现出惊人的发展势头，数据显示，年智利葡萄酒跃居中国进口葡萄酒来源国前三甲，年智利葡萄酒对中国市场的出口销量同比增幅76%，销售额增幅为73%，达到1.95亿美元。
伴随而来的则是智利葡萄酒在中国市场惨烈的价格战，市场上出现一些下游酒商仅以价格作为选品依据，上游企业短线操作，缺乏长远的品牌运作的现象。
逸香葡萄酒事业合伙人阮然认为，目前中国葡萄酒市场尚不成熟，但这个行业发展非常快速，且与健康、年轻、时尚等元素相关，未来卖低价酒的进口商是无法生存的，进口商想要更好地“活着”，必须要通过深耕渠道的品牌化方式进行运作。
而从冰川酒庄本次合作逸香的诉求来看，过去几年制约神树系列在中国市场扩张的主要因素有二：一是渠道上缺乏规范性，一是品牌力未得到有效释放。
冰川酒庄全球销售总监AmericoHernandez在接受酒业家记者采访时表示，看重的是逸香的渠道运作能力。
Americo表示，过去几年，神树系列在中国市场的品牌和渠道运作趋于“平稳”，本次与逸香达成独家战略合作关系，希望借助逸香的渠道运作能力将神树品牌带到新高度。
阮然也表示，神树系列在中国市场的运营，逸香要做的是“渠道的规范化”，统一定价、统一促销、选择合适的销售渠道，做到市场不乱价，同链条下的每一端分工协作，保证终端合理利润。
关于目前智利葡萄酒在中国市场的表现，记者了解到，南美最大的酒庄干露集团旗下葡萄酒品牌红魔鬼可算作表现抢眼，有数据显示，红魔鬼在中国年销量30万箱，年增长率维持在30%以上。
但智利葡萄酒在中国市场的竞争格局未定，可以说占据绝对优势的龙头品牌可以尚未真正确立。Americo在签约仪式现场表露了对标红魔鬼的鲜明态度，随着智利葡萄酒对渠道深耕和品牌化运作的重视，未来几年，将呈现怎样的市场格局引人期待。
终端思路与智利葡萄酒“投缘”吗？
签约仪式现场，酒业家记者注意到，古藤神树系列产品透露出鲜明的“终端思路”，比如，产品外箱采用可分拆的虚线设计，拆开可直接用于终端陈列、做促销堆头。
阮然对酒业家记者表示，与这样的伙伴合作，双方的思路非常清晰且一致。
据了解，在古藤神树的渠道运作上，逸香同样倡导终端切入、直面消费者。可以说，这一次，素以性价比优势而著称的智利葡萄酒展现出“细水长流”的C端思路，试图以一种更加踏实且长远的方式深入消费者、释放品牌力。
谈及神树系列的运作，阮然表示逸香愿意花3年的时间布局全国的流通渠道，力求三年内覆盖所有的终端渠道。
“品牌不是培训出来的，是喝出来的”，阮然表示，一方面，要通过合理的定价，让消费者占据性价比优势，并通过有趣的、个性化的活动，增强品牌与消费者间的互动，提升消费的趣味性；另一方面，尽可能多地陈列在最好的终端位置，为神树系列以漂亮而独特的外观吸引消费者创造条件，同时，在店员培训上下功夫，为消费者更好地走进葡萄酒、了解葡萄酒搭建桥梁。
据阮然介绍，逸香首先要在把神树的品牌建立起来，第一步希望在的18核心省区进行运作。他表示，的终端门店为神树系列以终端为切入创造了条件，同时是一家信息化的公司，便于管控，维护的时间和效率比较高。
同时，阮然表示，逸香将通过神树切入更多的渠道，过去逸香在葡萄酒销售方面更依赖于资源型的销售，但葡萄酒公司、做团购的经销商其实很难帮你做品牌，做品牌一定是面对消费者的品牌，一定要有量，未来三年，古藤神树在中国市场的销售目标分别为：60万瓶、万瓶以及-万瓶。
而神树系列产品同样具有C端基因。签约仪式现场，古藤神树漂亮的根形酒标引现场记者惊呼。
据AmericoHernandez介绍，这款酒标的制作工艺叫作“蜡烫”，而非传统的纸质酒标，在葡萄酒包装领域独一无二，非常具有吸引消费者眼球的作用。
阮然在接受酒业家记者采访时笑说，希望以后消费者看到这棵树（指的是酒标）就可以放心购买。
酒业家记者了解到，古藤神树是智利冰川酒庄旗下最重要、最核心的品牌之一，年在美国诞生，年开启全球化进程，出口全球20多个国家，且在各个国家的智利葡萄酒中的销量都非常好。
据AmericoHernandez介绍，神树系列包涵赤霞珠、卡曼纳、混酿、黑皮诺、长相思五款产品，但酿酒所用均为冰川酒庄自己的葡萄，来自迈坡山谷、空加瓜山谷以及卡萨布兰卡等不同产区，基本涵盖了智利葡萄酒最具代表性的风土条件、风貌和口感。
智利冰川酒庄亚洲销售总监NicoKowalski表示，相对于北美市场，中国葡萄酒市场具有特殊性，运作模式无法完全复制，但我们希望看到相同的结果，看到中国消费者在选购智利葡萄酒时，神树系列会成为首选。
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